國家政策的扶植和鼓勵、環保健康的需求與推動、大量企業的進入與擴張，讓戶用分布式光伏成為一個巨大的風口，人力、物力、財力齊聚，井噴即將到來。然而面對龐大的蛋糕，奮戰在一線、最接近用戶的市場開發者們，卻感到阻礙重重，亟待解決障礙。

第一：這是個怎么樣的事業（生意）

記得在招商會上，我們老板就戶用事業用了幾個詞“這是份偉大的事業、積德的事業、以小博大的事業”，這些話聽上去有點情懷的味道。而我們在平時招商時，在問及利潤 我經常會說“裝一戶賺一萬” 。難免夸大，撇開推光伏發電的環境效益不談，個人認為這也是個有利潤能掙到錢的生意，它剛好是處于早期，能讓人感覺到有市場和前景。用我們老板的話說“光伏以后會越來越家電化，走進千家萬戶”。好了，既然說了可以賺錢，但是招商時我們遇到更多的是觀望性客戶。感覺好，又擔憂市場打不開，畢竟存在老百姓對光伏認識不夠，達不到剛性需求……

但我們依然看到戶用光伏在有些地方大刀闊斧的前行，比如浙江的杭州，金華等地，也孕育出一些神一般的公司：晴天科技，維旺合縱等戶用光伏安裝商。也有人會說，小伙子你說好賺錢，那好我借你錢你去搞！當然做生意，這個跟資金有關，更需要人脈（與供電局，政府領導等）。個人越來越偏向于手上有資源的客戶做這個生意：比如光熱行業，冷暖，家電，中央空調等，他們會進行業務的二次開發和捆綁銷售。其次，量鋪的快跟一個好的操作模式也有關系。

第二 為什么銀行那么重要

目前市面上操作戶用光伏操作模式無外乎三種：全額購買，銀行貸款，共同建設/租賃。

因為目前這套系統基本都是靠主動推銷出去的，跟老百姓講補貼，講收益，講養老，講理財等。但是畢竟一下要掏出幾萬塊錢，一次性投資太大。相當大一部分人愿意安裝但是不想掏錢。如果有了銀行貸款做到跟車貸模式一樣，那可以宣傳“免費安裝”。

銀行貸款大體思路就是用光伏發電的收益來還貸款月供。目前推出光伏貸產品的銀行一般都是獨立的小銀行：農信社/農商行，村鎮銀行，商業銀行等。安裝商/經銷商在該行開一般賬戶，用戶的貸款金額根據銷售合同會通過委托付款方式一次到經銷賬戶上。貸款流程跟小額貸款無異。具體到貸款年限、利息、放款條件、還款條件，首付等具體看銀行制定。這種看上去似乎很簡單，其實不然，早期銀行根本不愿意開這個口子，按理說這種貸款用設備和補貼相當于抵押，但是銀行依然擔心，比如：產品的質量讓收益達不到預期，還款的逾期等，所以早期基本又有質保金的概念或者讓廠家提供擔保和回購。推過一段時間現金全款的安裝商，就會遇到瓶頸，渴望有銀行的貸款支持。對于有聽過一點的人又希望有了銀行在介入。我個人認為，有貸款可以達到錦上添花！讓業務更好推而已。

第三 該選擇怎么樣的廠家合作

目前在招商的有各種大小組件廠商，系統集成商，熱水器家電品牌等，各有各的門檻。在大家選擇時候，除了大家常關心的價格，品牌，公司知名度，規模等常規性評判點外，我認為更應該關注到下面這些問題。

1、戶用在該公司戶的重視度和健全程度，有無完整的招商，扶商，市場，技術，售后，倉庫等部門，因為這個直接關系到后期服務體驗問題。

2、戶用產品的各個應用領域是否有成熟完善的解決方案——除了應對常規斜屋面，平頂屋面等，在陽光房，車棚，BIPV系統，復雜屋頂等有靈活的設計解決方案。

3、配貨，發貨機制是否足夠靈活，比如:可以系統或者單獨進某一樣。

4、系統配置零部件是否與時俱進和人性優化，比如：掛鉤的可調節，線纜的標識及長短，逆變器的監控等

4、響應速度：包括前期設計出圖時間，配貨發貨時間，更重要的是后期售后服務響應時間。

5、后期支持服務力：安裝指導，專業的培訓等 在目前來說，戶用市場也是魚龍混雜。我就非常不喜歡以價格做為唯一標準的，價格目前來說相對還是很透明的東西，我希望把更多焦點關注到產品和后期支持服務上。當然目前大多數前期招商都會把自己吹噓的很完美，服務只有后期體驗了才知道。所以，個人還是偏向于經銷商能慢慢獨立起來，從設計安裝到運維售后能慢慢拜托起廠家的約束，后期才會越做越大。

萬億級家庭光伏市場開發不到2%

目前，家庭光伏市場分為農村家庭光伏，城市家庭光伏兩大類。

農村家庭光伏主要集中在農村自建住房，以及新農村統一建設住房。一般是低層建筑。城市家庭光伏主要集中在高檔別墅去，以及城市周邊的城中村自建房。

農村家庭光伏占據了中國的絕大部分市場，根據最新的住建部公布數據顯示，全國有4億家庭，其中自有屋頂建筑的家庭，保守市場估計在3000萬戶。而城市別墅和城中村自建房市場保有量也在2000萬戶以上。

按照每戶平均3-5kW，投資3-5萬的規模來看，整個家庭光伏的市場容量在1.5萬億到2.5萬億規模以上!而目前，這個市場開發僅有不超過0.2%!

戶用光伏系統的安裝量增長快速

根據國網統計數據，2016年戶用項目增速達到200%以上。近兩年，各大光伏企業紛紛宣布進軍戶用市場，從4月上海召開的2017SNEC光伏展上， “戶用光伏”是各大企業宣傳的重點，各大廠家都在跑馬圈地，然而過度擴張必然帶來各種各樣的問題，戶用項目又是最不容易管理的領域，施工單位往往是項目所在地的“草臺班子”，施工質量也參差不齊，給光伏電站的安全、穩定運行埋下了很大的隱患。

機遇還是挑戰?混戰三國，亂象叢生，戶用市場痛點不容忽視

據行業媒體全民光伏介紹，戶用光伏地方代理的幾大亂象和問題如下：

第一、惡性競爭，價格參差不齊

各地廠商和品牌大幅擴張地方代理商后，打破了原有的市場平衡。在現有規模上，為了爭奪更多的客戶，各地代理商使用各種推廣方式和手段，相互壓低價格，搞得大家都沒錢賺，只為占有市場規模而已。

在現階段，想安裝光伏的業主對于價格是最敏感的。各地的安裝商或代理商相互競價，必然會導致報價過低，最終的結果就是光伏發電系統質量不行和服務質量的下降。

第二、大企業無功而返

很多企業在進入前進行了大量的調研和分析，并且一進市場就采取了一系列的組合拳的做法。但是，慢慢地，這些企業就沒有聲響了。試分析其中的原因：

1、相對于地面電站，民用光伏太過于雞肋，很難上量，雖然很有戰略意義;

2、市場的接受程度沒有隨著投入的增加而成比例增加，增長曲線還很詭異;

3、在大型地面電站市場中他們可以規模化，可以資本運作;為什么民用這種項目申報簡單了，技術簡單了反而不好做了?兩者的客戶群不一樣，地面電站是面對著專業的投資人和電網公司;而民用，你面對的事普通老百姓。

4、老百姓對于光伏的購買不是剛性需求，更多的是一種情感消費。他們的決策有很大的隨機性。

5、民用市場成了雞肋。

大企業不愿意扮演博弈者而想要當操盤者的心態會讓他們在博弈中處于不利地位。——渠道(經銷商)不愿意陪他玩;打價格戰打得很受傷，且腹背受敵。博弈中的強勢者反而成了他們的軟肋。

第三、只為搶客戶，不管后期維護管理

各地安裝商和代理商，為了搶奪客戶，開啟了惡性競爭，使勁壓低戶用光伏系統報價，只能降低系統質量，縮減后期維護成本。以致大部分的地市鎮的業主安裝光伏之后，都未能有良好的服務，缺乏對業主的光伏知識培訓，更不要談后期的運維管理了。

國家發改委、能源局聯合發布的《電力發展“十三五”規劃》指出,到2020年我國太陽能發展目標在110GW以上,其中光伏電站為45GW,分布式光伏為60GW。國家能源局發布的《2016光伏發電統計信息表》顯示,截至2016年,分布式光伏累計裝機容量僅為10.32GW,距離2020年規劃目標有49.68GW的差額。這意味著未來4年,分布式光伏的年均增速將達到100%。

5月4日，國家能源局發布了《2017年第一季度光伏發電建設和運行信息簡況》。一季度，全國光伏發電新增裝機達到721萬千瓦，與2016年同期基本持平。光伏裝機呈現集中式降速和分布式提速態勢：其中，集中式光伏電站新增裝機478萬千瓦，同比下降23%;分布式光伏新增裝機243萬千瓦，同比增長151%。

分布式戶用光伏發展正當時，不過，小編在此提醒，戶用光伏市場，千萬別成了“忽悠”光伏市場。