光伏終端市場第一矩陣企業是指大型光伏發電服務商——以大型光伏電站和應用為載體提供延展服務的企業，是由金融投資企業和大型光伏加工企業轉型所構成。當前，后者為了在正在到來的、殘酷的競爭中形成獨特的商業模式，開始了從加工業為主向加工+多種光伏終端服務市場轉型的思考和探討。

中國大型光伏加工企業主要起步于2004年，形成于2007年。2011年8月1日，開始了從光伏產品生產商向光伏電站建設商、從實業思維向金融思維的第一次轉型。2016年“630”之后，開始了從發電商向發電服務商、從生產思維向服務思維的第二次轉型。同為世界級企業，差異化競爭成為他們能夠同時生存下去的前提。

中國光伏加工企業過去的發展是同質化的，始終是在產業鏈內部的長長和長大，企業規模巨大但并不強大。因為商業模式單一，資金推動為主、技術引導為輔。具體表現是：2011年以前是資金推動的高端加工設備規模比拼，2012年以后是資金推動的光伏電站建設規模比拼。

“630”開始讓這一現象難以為繼。因為從那時起，持續12年高速增長的全球光伏終端需求市場，在光伏發電大規模平價上網時代到來之前，將開始一個低速增長時期。資金推動型產業，難免是需求市場好時拼規模，不好時拼價格，此時，除了“價格戰”還有別的選擇嗎?

對于當前的中國大型光伏加工企業，原有的商業模式已經走不下去，一定是業內共識。但是新的、各自獨有的商業模式是什么，卻是業內老板們共同的困惑。

2016年7月10日，老紅與聯合光伏李原微信聊天，因為李原的一句“我現在不去摻乎太陽能制造業的事兒，只想從跨界的角度打開新能源市場”，讓老紅堅定了對“630后”光伏企業發展之路的思考：“在光伏終端市場，小企業通過深耕形成獨特商業模式，大企業必須是跨界。”我們同時選用了“跨界”一詞。

在同一個資金供給環境良好的資金推動型市場，企業間的競爭難免表現為價格競爭，2016年光伏發電“領跑者”示范項目的價格戰就是典型的代表。如何避免大批世界級光伏加工企業在同一個市場中進行“多敗俱傷”的價格戰?只有開拓不同的光伏應用市場，求得生存和發展。比如光伏與農業的結合，比如光伏與交通的結合，這就是“跨界”。

“630”開始的光伏產業低速增長期，迫使資金推動型為主、商業模式單一的中國大型光伏加工企業向兩個方向發展：一個仍舊是在產業鏈內部，通過境內外的投資并購，成為具有壟斷地位的超大型光伏產品加工企業;一個是通過與產業鏈外部的戰略結合，“跨界”成為大型光伏發電服務商。

“跨界”的思考符合國家的產業政策，《太陽能發展“十三五”規劃》在指導方針和重點任務中，無不強調“大力推動光伏發電多元化應用”。

現在回憶起來，和李原的對話，代表著那一時期光伏人的糾結和光伏人的思考，老紅“光伏企業商業模式探討系列”就是開始于那時。有意思的是，我們兩人不僅思考不約而同，不少用詞也不約而同，除了“跨界”一詞，李源還說：“光伏只是一個載體，需要和所有生活結合，這樣才會擴大影響力和應用。”而老紅后來在描述“光伏發電服務商”的內涵時，均是采用“以光伏發電為載體提供延展服務”的說法。

光伏產業的發展，不會因為我們兩人的對話而改變，但是光伏產業的現實發展，卻在不斷證明著我們兩人的對話。在一些人的眼中，那些世界級的中國光伏加工企業還是加工企業，而在另一些人的眼中，那些世界級的中國光伏加工企業已經不是或正在不是原來的加工企業：協鑫正在打造未來清潔能源綜合服務商、通威正在用“漁光一體化”實現“雙主業”的發展戰略、擅長技術的陽光電源好像在探討儲能的市場機會、擅長創新的漢能在努力走出一條移動能源之路……