因“首富”光環而備受外界關注的李河君和他領導下的新能源巨頭——漢能集團，開始了強大的地面攻略——直營銷售。

3月21日，中國成都，漢能舉辦了聲勢浩大的渠道戰略發布會，并在上海、廣州、沈陽等地同時開業了首批60家漢能民用產品直營店。“到今年年底，這樣的直營店要開到500家，還要發展3000家經銷商。”漢能全球光伏應用集團執行總裁司海健表示。

這意味著，漢能的光伏民用市場戰略正式落地。與其他以晶硅路線為主的光伏企業主打大規模工業化電站不同，以薄膜路線為主的漢能則另辟蹊徑，瞄準民用市場、發力分布式發電，即李河君所定義的“移動電源和分布式的大光伏”。

陣勢已拉開，地面戰已打響，漢能的光伏民用化之路將走向何方？

地面攻略：直營店今年要開500家

一提到光伏，在人們的一般印象中首先想到的，大多是開闊土地上成片的多晶硅太陽能板。但是，漢能的民用產品卻完全不是這樣，縫在衣服帽子上，覆蓋在野外帳篷上，集成在背包后背上，這都是漢能主打的光伏民用產品形態。

“作為全球最大、最領先的薄膜發電一體化方案解決商，漢能憑借薄膜發電戶用產品及多樣化的薄膜發電解決方案，要讓陽光走進千家萬戶。”漢能薄膜發電集團有限公司副主席、漢能全球光伏應用集團董事長兼首席執行官劉民告訴華夏能源網說。

為了落地這一戰略，漢能提出了目標宏大的渠道戰略。第一個，要開辟500家直營店，作為介紹產品拉客戶的“橋頭堡”；第二個，發展3000家經銷商，要覆蓋縣級以上全國的城市。漢能還提出，要招聘5000名專業銷售團隊，目前已經達到3000人，未來一個月5000人將全部到位。此外，漢能還推出了網上商城、阿里巴巴、京東三個線上銷售平臺。

在國際市場，漢能也已作出布局。目前，漢能已在英國、荷蘭、瑞士、波蘭、德國五個國家建立了近40家直營店，漢能的戶用發電系統已入駐宜家英國倫敦店，成為首家進駐宜家賣場的第三方品牌。據統計，在歐洲漢能的戶用系統已累計銷售了數千套。

據了解，漢能推廣售賣的民用光伏發電系統，主要有四種型號，分別為1.5KW、2KW、3KW、5KW四種功率的產品，售價從18999元到55888元不等，適用于平房、別墅等擁有獨棟產權的房屋。

按照漢能漢能控股集團董事局主席李河君對外宣布的目標，今年漢能戶用光伏系統的銷售目標是：40萬套，100億元。作為剛剛開始國內渠道建設的漢能來說，今年順利完成目標的壓力不會小。

民用藍海：全球光伏18%來自民用

對于目前還幾乎是空白的民用光伏市場，漢能的野心很大。

“我們相信戶用市場非常巨大，戶用市場才剛剛開始。”司海健告訴華夏能源網（微信sinoergy_com）說：中國的光伏市場在前兩年一直致力于大型地面電站，但是在2013年開始國家能源局、發改委開始向分布式發電站開始，分布式發電站主要就是兩個部分，一個是工業用，一個是戶用。

據司海健介紹，民用光伏發電系統的去年安裝數分別是：日本44萬套，美國24萬套，德國14萬套，英國12萬套，澳大利亞10萬套。中國有1億家庭，250萬個墻體，但是中國安裝了不到2萬套。

公開資料顯示，在全球光伏產業中，18%的份額都來自戶用市場，據估算，在未來三年，通用產品市場的累計容量約為77GW。在國家層面，對于分布式光伏支持發展的態度也非常明確。如果發展順利，民用光伏將是一個萬億規模的大市場，前景不可限量。

不過，這一塊的市場開拓會不會如漢能所愿順風順水、坦途一片，目前看可能不會那么樂觀。無論是晶硅路線，還是薄膜路線，光伏的成本問題尤其是與石油、煤炭等傳統能源相比的經濟性上，始終是硬傷，光伏大發展脫離不開政府的巨額補貼。

目前，國內分布式光伏政策和補貼支持均不到位，尤其是地方政府存在的問題更大（在上海，原本承諾的度電補貼4毛錢已經兩年沒有發放），這將嚴重挫傷普通民眾按照光伏發電系統的積極性，如果沒有客觀利潤的回報，單純靠綠色、低碳的說辭是難以引爆光伏民用大市場的。