前言：經過十余年的發展，中國光伏產業日趨成熟，形成了直銷模式一家獨大的市場局面。為什么曾經出現的代理商模式未能被市場接受？對新進入光伏市場的投資人們，中國營銷傳播網的《工業品采購，你必須知道的代理商陷阱》這篇主題文章，不得不看。

不論是服務于下游工業品企業的中間型工業品，還是服務于工業和工程的最終工業品，工業品采購交易中，尚未形成消費品層層代理的完善渠道商體系，采購商與生產商直接交易的企業居多。出于采購商與代理商交易的體系制度不夠完善等原因，工業品營銷中代理商規模還不大。

所謂“買的沒有賣的精，賣的沒有做的精”。代理商一般帶著生產商賦予的光環出現在采購商面前，與采購商進行交易談判時提出相應的質量保障、售后承諾等條件，依然能夠贏得一批采購商的好感與信任。諸如此類的銷售渠道實現了生產商和代理商的雙贏結局，但對采購商卻帶來了一定的風險隱患。



工業產品的生命周期大多能有十幾年甚至幾十年，產品技術升級和質保服務在售后三五年時間里是合同的主要工作內容。而售后服務作為項目評估的一大關鍵因素，是包含在交易價格內的一項主要工作。由于簽訂合同的是代理商而不是生產商，售后服務的負責方是代理商，跟生產商關系不大，而售后服務內容卻很可能出現超過代理商能夠解決的范圍，或者代理商已經完全退出該項業務等問題。

當風險發生的時候，對于采購商而言是無可挽回的，而代理商則可以采取破產的方式進行止損，生產商扮演著旁觀者的角色。在產品的生命周期越長或者售后時間越長的情況下，類似的問題給采購商的風險越大。

代理商能夠幫生產商隔離風險，對于生產商而言，給予其一定的心里安慰顯得很有必要，因此終身服務，代理商名片上的隱約靠山，都是增加采購商信任，降低自身風險的好方法。

工業品看重產品的技術積累和持續服務，由于供應商破產或結束相關業務而導致產品無法服役，使得采購商不得不更換設備并承擔停工經營損失，給采購商造成這些巨大損失的不乏知名跨國集團供應商。

生產商通過新建公司或代理商公司為生產商隔離風險，本質上是其對這一市場還處于觀望階段，需要保持可以及時且最小代價撤出市場的經營靈活性。當一個實力雄厚規模龐大的生產商通過名不見經傳的代理來簽訂協議，且不為協議背書時，就表明其已經做好了由客戶承擔損失，自己全身而退的準備。

在工業品采購中，采購商需要尋找的，是有意愿有能力持續服務自己的合作伙伴，一個可能隨時拋棄自己的伙伴，無論他的現狀和承諾多么的美好，都是一個“美麗的陷阱”。