核心競爭力2：獨創租賃模式

起初SolarCity僅是一家普通的屋頂光伏電站公司，業務種類單一，盈利水平也不被各界看好。但自從2008年其首創出后來被推崇備至的“個人屋頂光伏電站租賃模式”后便開始了令人驚艷的發展速度，用戶數量開始以每年100%的速度迅速增長。

SolarCity于2012年底在納斯達克上市，股價已經從上市之初的8美元上漲至目前的60美元，同期漲幅甚至超過了特斯拉，目前已經成為美國最大的屋頂光伏電站租賃商和市值第二大的光伏企業，集太陽能發電系統設計、融資、安裝和監控服務于一身。

該模式得以成功的最重要原因在于，SolarCity在與政府、消費者、投資方三大關系人的定位中，將自己定為核心與紐帶，在自身利益最大化的前提下達到多方共贏的局面。

對于消費者，SolarCity不僅會將美國聯邦和地方政府提供的光伏發電補貼變為極具吸引力的、低于市場價格15%以上的優惠電價提供給消費者，并且為其免費安裝設備，通過與終端用戶簽訂20年的能源采購合約(PPA)，按月收取太陽能電池板租賃費。此舉不僅使沒有儲蓄習慣、熱愛分期付款的美國消費者可以大大減少首次支出比例，還會使SolarCity達到盈利的“細水長流”。

而對于投資方，除與投資方共同享受政府的返現、稅收補貼等外，SolarCity還會將消費者購電合同的收益不斷通過投資方的基金加以貨幣化，貨幣化回收的資金進入再投資，形成不斷復制和規模化發展的良性金融運作。摩根士丹利行業分析師表示，SolarCity未來5年的用戶目標高達100萬個，如果此目標能夠實現，未來5年SolarCity就會從用戶獲得近60億美元價值的合同。

核心競爭力3：營銷策略高明

一位在美國家中安裝了SolarCity設備的用戶評價：“不用擔心遇到困難，因為SolarCity總是想在你之前。”SolarCity為每個客戶提供的合約是20年，期間用戶除不需要付任何押金就可以免費安裝SolarCity的太陽能屋頂系統外，在每月按時交付租金的前提下，一旦系統出現任何問題，用戶都可以給Solarcity打電話讓其免費修理。如果是更為嚴重和明顯的問題，或許用戶連電話都不用打，SolarCity的維修人員便會主動上門，因為每戶的太陽能屋頂系統都是由電腦監控的。

即使在這20年內有用戶賣房或搬家，SolarCity都為他們想好了多種解決方案。例如，用戶可以選擇買斷合約，SolarCity會根據使用時間長短，太陽能板狀況來計算該支付多少買斷費；或者用戶可以讓SolarCity把組件拆除后安裝到新家；用戶還可以讓房子的接手者繼續使用，只需更換賬戶姓名。

Solarcity的前瞻性還反應在其營銷策略的高明，即使未來美國電價下降到SolarCity提供的電價位時，SolarCity也會繼續降低到比市價更低的電費，但從目前形勢看美國電價大幅下降的可能性很低，而SolarCity此表態無疑會進一步籠絡市場人心。

作為目前全球最大的住宅太陽能板安裝商，SolarCity市場份額仍在爆炸式增長。2013年第三季度，SolarCity的住宅安裝量占到全球市場的32% 。高盛預計，屋頂太陽能行業將以每年45%的復合年增長率增長，一直持續到2016年，來自公司的需求也將大幅提高。一些大牌零售商，如沃爾瑪和Costco等，都在積極采用SolarCity的太陽能屋頂系統，這些零售商的加入將使屋頂太陽能的回報率顯著提升。

? 美國光伏發電項目傳統融資模式

大規模電網系統購電協議模型(PPA)

該模型主要用于大規模電網系統。如圖1 所示，項目的資金來源主要由三部分組成，即開發商、貸款商和稅務股權投資商。項目開發商建立項目,為項目尋找投資商，并為項目提供部分資金，例如NRG、Borrego Solar；貸款商為項目提供貸款，以利息的形式獲取收入,如Banco Santander；稅務股權投資商以稅務股權的形式為項目作投資，并以投資稅收抵免(ITC, Investment Tax Credit)的形式獲取收益，US Bank、Wells Fargo 是典型的稅務股權投資商。

值得一提的是，稅務股權投資商作為一種融資模式主要適用于美國，美國聯邦政府規定，投資一個太陽能光伏發電項目可以獲得30%的稅收減免，這對于一些需要繳納大量稅款的投資銀行等是很好的投資契機，但這種以稅收系統為基礎的投資方式在中國并沒有在用。通過這種大規模電網系統購電協議模式，開發商可以將太陽能光伏發電項目產生的電能以購電協議PPA的形式出售給大型電網公司，并從中獲取利潤。



大規模電網系統購電協議模型