世紀新能源網&PVMate，SNEC《光伏領袖（CEO&CTO）峰會》現場直播:

主持人：是一個重要的問題，現在有很多的討論，但是我們只關注CSP，你們對于這個CSP你們已經投入了幾億元的投資，另外還有很多關于智能電網的投資，對于中國來說，智能電網應該是現在最好的一個選項。
我們最后一個機會，就是讓聽眾來問問題。

提問：剛才你說交鑰匙工程，你們是怎么運作的，向各個供應商采購，然后自己組合，還是完全是交鑰匙。

Paul Sullivan：過去我們客戶想要差異化，客戶想和競爭對手與眾不同，他們想找到解決方案幫助他們實現這一點，所以工藝與工藝之間的訣竅是非常重要的，另外我們也發現另外一群客戶，他們發現交鑰匙的解決方案，有一些客戶給我們工具說我們自己來開發，另外一方面我們看到他們希望整個，比如說他們需要交給他們的配方，交給他們程序，讓他們自己做，還有一些客戶，他們希望我們提供設備，他們希望和其它的一些研究機構合作，來開發這樣的流程，開發這樣的程序，然后自己作為程序的擁有者，所以我們有不同的客戶，對我們來說，重要的一點我們要和客戶一起合作，我們和很多的客戶都有密切的合作。客戶并不認為和我們一起合作開發的技術會轉移給競爭對手，我們也讓我們的客戶有這樣的放心，讓他們放心，我們和他們一起開發的技術不會轉給競爭對手。

Yangang Andrew Xi：完全同意您的這個觀點，我想這完全取決于你的客戶，對于像韓華這樣的公司，他們想要和競爭對手拉開差距，在這種情況下這種交鑰匙的解決方案并不一定是非常好的解決方案，因為這樣他們會失去競爭對手，當然對二級三級的客戶他們缺乏自己內部的研發能力，他們當然希望得到更多的幫助，比如說他們想要得到交鑰匙的解決方案，對于晶硅的領域我認為主要的技術驅動力是由設備的供應商，還有材料供應商來驅動的，所以設備和材料供應商在當中扮演了非常重要的角色，像設備的供應商，還有材料供應商他們扮演了非常重要的角色，他能夠幫助客戶提高他們的效率，這是一方面。另外一方面我們也看到整個行業也經歷了一種成長中的煩惱，變得越來越成熟，我認為整個行業會進行進一步的整合，我認為我們經歷過這樣的整合，我們會有一些這種一級的運營商在整個行業當中出現，這些一級的運營商他們會做的與眾不同。目前為止我認為這樣的交鑰匙的解決方案也許并不像我們想的那樣大受歡迎。第二點我想強調的是，如果我們看下一代的技術，我認為下一代的技術對我們的客戶來說是非常關鍵的，比如說一種新技術，比如說這樣電鍍的新技術，像這種新的電鍍技術，我們現在要看一下現在客戶真正需要的是什么？他們所需要全面的技術解決方案是什么？比如說這個設備供應商A提供這樣的設備，材料供應商B提供這樣的材料，他們給客戶，然后叫客戶自己來試用，客戶會問是不是你能夠和合作伙伴一起合作，作為一個團隊來合作，把這樣的技術通過合作轉化成為大規模的生產，從設備的供應商，從材料供應商的角度來說，我們應該和客戶進行密切合作，我們必須要幫助客戶解決他們遇到的技術挑戰，只有這樣才能夠形成下一代的技術，只有這樣做我想客戶才能夠加速這個進程，才能夠更快的降低這個成本，能夠盡早的實現上網平價。

Peter Fath：我部分同意，部分不同意。首先我們看一下過去十年，我認為這個行業也在經歷大的轉型，也就是說過去，我們認為獨特的技術是和競爭對手拉開差距的要素，我認為這個時代已經過去，我認為現在 與眾不同的，大家都知道，也就是降低成本，生產卓越，我們必須要有新的創新來進一步降低成本，還有市場和品牌技術也很重要。我們除了要有獨特的技術之外，我們必須也要有現實，要看清現實，我們整個行業變得越來越大，隨著產業越來越變大，要降低成本越來越難，有很多大的公司，大的機器制造商，我們想所有的這些市場玩家他們必須合作起來才能夠進一步降低成本，如果你是，比如說電池的制造商，比如說你想要與眾不同地你想要通過技術與眾不同，我想如果你僅僅想依靠技術的話你會變得越來越沒有希望，我提出一個忠告，不要試圖獨資單槍匹馬的來跟別人競爭，我們必須要有合作，我們必須打開門戶，要和別人一起分享技術，不要害怕這種技術的分享，機器的供應商我們要注意這一點，我們必須要獲得技術，我們必須要和不同的制造商進行合作，我們必須有分享的精神，新的點子必須要有分享。

還有在交鑰匙的項目當中我其實看到了潛力，我也跟大家分享了一些整合的感念，我們認為通過整合大的玩家會變得越來越大，他們的實力會越來越大，在兩天之前我們說過這個觀點，我們認為能源其實是一個國家層面的責任，我們只能接受比較少數的幾個能源的供應商，如果有別的國家能源供應商，他們想進入，對于這個國家總體來說是不太可能的，他們只能允許幾個少數外來的供應商進入，因為這對于國家能源安全是非常重要的，不管對于中東，北美來說，情況都是如此，整個國家都希望能源安全，還有尼日利亞他們希望開發自己的能源業，這是政府的需求，有人說他們并不知道宏觀的景氣，他們無法實現成本效益，這是我的一些想法。

Homer Antoniadis：我們也看到了，我們通過整合會看到很多的協同效應，比如說設備的供應商，材料的供應商，還有客戶之間會有這樣的協同效應，整合協力在今后會扮演越來越重要的角色，對材料的供應商來說會有這樣的機會，對于晶元的供應商他們也會利用這樣的整合性，今后我們會看到有一些技術，這些技術會在行業當中起到主導，像過去一樣，像晶硅的技術主導了十年，有一些技術持續一到兩年，持續兩年之后會有新的技術出現，問題是哪一種技術能主導，我們需要我們的專家給我們指明這個道路，當然我們不能閉關自守，不能夠故步自封，如果關門造車永遠不會成功，我們必須在電池方面，或者在組件方面，必須有這樣的合力，必須有這樣的合作，只有這樣才能不斷的降低我們的成本，現在有一些技術已經非常標準化，這些標準化能夠幫助我們降低成本。少數的幾個供應商他們在組件上面，或者在其它方面能夠做到非常高效，這個高效完全通過整合實現的。

Murray Cameron：今天早晨馬丁教授談到了薄膜，我們談到了晶硅，我們也談到了這個設備的供應，我們談到了材料的供應，我們也談到了最終用戶，我們也談到了路線圖，我們目前還有一些不確定的因素，就是我們通過怎樣的技術來實現這個路線圖，我們也談到了很多，比如說如何降低成本，如何提升效率，我們知道會有這樣的創新，但是對于這個創新來說我們現在還不太清楚這個創新到底是什么，我們需要有這樣的聯合體，大家一起合作，在聯合體當中齊心合力才能夠找到這樣的創新。

Chris Eberspacher：在PV行業的人你們是不是已經遇到困難了，對于PV的制作上來說有兩個測試，我們需要有新的技術降低成本，提升效率，讓我們組件使用年限更長，但是我們現在時間不多了。我想漢華，我們是希望，我們是一個設備供應商，我們并不僅僅是單純的設備制造商，我們提供的是整個系統，我們希望的我們組件能夠在整個工作當中能夠生存的更長久的時間，我們主要看一下，我們必須要有很好的品質動畫，有的時候我們知道供應商也會給其它的競爭對手供貨，所以我們必須從這個起點進行這樣，在薄膜行業我認為薄膜的設備供應商他們在整個PV產業，它是希望在整個行業當中進行創新，對PV行業，對晶硅，我們認為我們有設備的供應商，這些設備供應商在整個PV制造的細節當中他們做了很多的工作，他們能夠提升很好的起點，任何的設備供應商他們都必須提供這樣持續的系統，提供這種持續的合作，我們希望這種合作并不是局限的合作，我們必須有一種開放的思路才能夠與眾不同。

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