如果投入5萬元，在自家屋頂裝一組太陽能發電設備，從此一家人能在25年里用電無憂，誰還會拒絕？

　　如果就像幼兒園的小朋友搭積木一樣，人們只要把幾個組件拼拼好，就可以建成一個小型的光伏電站。這樣的產品必然受到歡迎。

　　如果未來的光伏電價也和電網電價持平甚至是略低，那么僅國內的市場空間就足以讓光伏企業充滿想象……

　　眼下，西部光伏電價成本不到0.8元，并網之后1.15元的電價也極具吸引力，和電網電價的距離已經越來越近了。因此，杭州帷盛太陽能科技有限公司負責人稱，以前人們只知道光伏產業好，但是不知道什么時候可以真正好起來。而此時此刻，這個產業的未來已經清晰可見，甚至可以說從來沒有一個時刻可以像現在這樣看得見這個產業的未來——當電網對光伏電力并網有足夠的消納能力時，僅國內市場就足以振興整個光伏產業。

　　然而，在清晰的未來到來之前，如今浙江光伏產業盛傳半數企業倒閉。公開的數據顯示，截至11月24日，我國10家在美上市的光伏企業第三季度財報均發布。有8家企業三季度凈利潤虧損，其中尚德更是以三季度凈虧損1.164億美元高居榜首。而2家盈利的企業，利潤也較去年同期大幅下滑近七成。受到光伏市場疲軟影響，不少公司股價已較1年前下降了7成以上。數月來，占全球60%以上組件產能的中國光伏產業相繼有50余家企業倒下。劇烈的價格波動下，整個產業鏈一片低迷。

　　低迷之中仍有杭州企業逆市上揚。截至12月14日，杭州帷盛太陽能科技有限公司今年的銷售額高達1.9億元，相比去年500萬元的銷售額，增幅3800%。杭州聯合新材科技股份有限公司今年的銷售額已突破了1億元，而去年同期的數據則只有2000萬元……這些飆升的數字背后各有秘訣，他們有的是將小產品做精做細，并從中找到了大市場，有的則是發揮產業優勢進行終端產品協作與整合?？傊髽I在市場競爭中走差異化線路的話，只要方向是對的，經過努力總是會找到新的藍海，這對其他行業也同樣適用。

　　聚焦光伏產業，有人說這個產業是浙江制造業中最具國際市場化的行業，同時也是一個和國際領先技術最為接近的行業。有業內人士稱，即便整個產業的增幅放緩，但是有著25%年增長率的產業，誰都不能說它是一個糟糕的產業。

　　記者近日實地走訪了這個產業中的組件生產、輔料配材制造、裝備服務等不同領域的生產企業，觸摸光伏產業的各個環節，為你揭開光伏產業的不一樣魅力——

　　杭州企業怎樣在

　　“行業價格下行通道”中找到機會

　　備受關注的光伏產業，今年以來似乎和“停業”、“裁員”、“員工薪資縮水”等“負面詞匯”脫不了干系。

　　12月14日，余杭閑林工業區，杭州聯合新材科技股份有限公司的太陽能電池背膜生產線正滿負荷運轉，對于這家公司而言，這是一種常態。“擴大產能”、“增員”、“增薪”，杭州聯合金屬實業控股有限公司董事長王賢中給出的是另一種色彩的詞匯：今年年初，公司全員加薪10%；現在，公司員工從50名增至120名；明年6月，這家單位還有兩條生產線投產，用于生產電池背膜。

　　電池背膜讓杭州聯合新材科技股份有限公司經營形勢逆勢上揚。據該公司總經理李旻風透露，截至這個月中旬，公司今年的電池背膜銷售額已突破1億元，而去年一年的銷售額只有2000萬元，漲幅為500%。

　　“光伏組件價格從年初至今驟降40%，年初是1.7美元/w，然后超乎所有預測，迅速跌破1歐元/w，再突破1美元/w，如今只有0.9美元/w。”李旻風稱，組件的價格進入下跌通道后，組件生產企業要想盡辦法降低生產成本，作為組件封裝材料之一的電池背膜價格越低，就越有機會。而聯合新材公司所生產的電池背膜只有進口電池背膜價格的60%-70%，正是如此巨大的價格優勢讓李旻風和他的團隊贏得了市場良機。

　　良機留給善于觀察的人。今年6月，杭州聯合金屬實業控股有限公司董事長王賢中參加了全球最大的慕尼黑太陽能光伏展會。“展會表面一派繁榮熱鬧，商家洽談得也很多，但真正簽約的很少。”王賢中發現苗頭后，迅速走訪當地光伏企業和國內光伏企業設在海外的組件倉庫，結果正如他所預想，當地組件庫存積壓量很大，這也是業務商洽過程中觀望者居多的真正原因之一。

　　回國之后，王賢中全盤否定了原本要上組件生產線的方案，而是決定全心全意地生產組件輔材——電池封裝所用的電池背膜。“在德國展會上，我還發現參展商主要以組件展示為主，輔助類的產品很少，國內也是同樣的情況，生產輔助類產品的企業不多，這里頭一定有市場空間。”王賢中對市場的預測，在公司今年的銷售額上得到了證實，這讓他信心倍增，他將明年的電池背膜銷售目標定為2.5億元。

　　“光伏是個新興產業，一開始大家一哄而上做組件，做紡織、做房產等看似毫不相干的企業，也轉行投錢生產光伏組件，這類企業實在太多了。”有業內人士稱，王賢中得益于找到了產業鏈中的空白處，并結合原有母公司研發、生產金屬涂層產品的技術優勢推出了新材料——電池背膜。

　　杭州帷盛太陽能有限公司負責人堅稱，太陽能產業是朝陽產業，即便是在不盡如人意的今年，這個行業仍然保持著25%年增長率，因此誰都不能說它是一個糟糕的產業。據這位負責人分析，眼下光伏產業各環節產品中，產業價格下跌主要集中在上游的多晶硅和硅片，下游則是組件。在這個產業里頭，目前市場上的高端產品仍被國外企業占據，國內企業則生產一些低端產品，如果有公司未來生產高端進口替代品的話，必然會有藍海。

　　光伏工程師出差行程變化

　　折射產業市場冷暖

　　張宇，杭州浙大桑尼能源科技有限公司工程部的一名年輕工程師。年初，他在珠峰和同事安裝光伏電站的組件以及支架，這只是他出差行程的站點之一。今年以來，他在國內出差的頻率越來越高，以青海、寧夏、新疆等西部地區為主。

　　而在去年下半年，張宇以跑澳洲、非洲、東南亞等地為主。出差做什么？浙大桑尼研發制造銷售光伏電池片、電池組件、并網逆變器、光伏系統支架、光伏系統工程服務、太陽能路燈照片等光伏系列產品，為全世界太陽能用戶提供一站式解決方案。作為這樣一家單位的工程師，張宇需要提供的是“打包式”服務。比如，在一些小島上，建普通電站顯然不現實，若是建風力電站，風很大，也行不通。但是，安裝一個小型光伏電站，整個島上的人都可以用電了。張宇和同事將組件、支架和機柜分別作了集成化處理，東西運到島上之后，只要連接插頭安裝起來就能用了，這好比幼兒園小朋友搭積木一樣。“做終端市場，就要把專業的產品做得越容易操作越好。”這是張宇的理念。

　　時間再往前推，張宇的出差目的地為歐美市場，他要在意大利、德國等地輾轉做工程。“我們最初跑的歐洲市場，已經很難接到業務了。”張宇的說法是有依據的。浙江大學國際創新研究院科技產業中心主任趙永紅博士認為，今年，美國“雙反案”又一次擊中了光伏企業家們的神經。今年10月，以SolarWorld Industries America Inc為首的7家美國晶體硅太陽能電池公司向美國商務部及美國國際貿易委員會提交申請，要求對來自中國的太陽能電池發起反補貼及反傾銷合并調查。早在這之前，國內外各大廠家的庫存就已經積壓了很多，事發后，美國市場上的組建需求直線下降，幾乎可以說是基本沒有流動。趙永紅證實，美國市場的變化讓很多生產太陽能組件的光伏企業面臨生存危機，如果案件影響蔓延至歐盟，有可能危及整個光伏產業鏈。

　　張宇所在的杭州浙大桑尼能源科技有限公司發現市場變化后迅速開始開發澳洲、非洲、東南亞等新興市場，同時進軍國內終端市場。張宇舉了個例子，2008年在武林街道組建的一個3千瓦的發電照明小系統，需要投入資金20多萬，按現在的條件來算，只需要8萬，成本只有原來的三分之一。“降幅最大的是光伏組件價格，由原來的30元/瓦降至現在的9元/瓦”，單此一項，整體造價比原來低三分之二。由此可以看出，光伏組件價格下降給終端市場帶來巨大的推動力，價格便宜了，消費者就能接受。

　　根據組件的設計使用25年的壽命計算，張宇算了筆賬：投入6萬元建一個小型發電照明系統的話，用25年，平均每年只需要支出2400元。而眼下普通三口之家的電費支出，平均每個月的電費就可能需要300元，一年約為3600元，平均一年可省下1200元。

　　“其實這樣的發電系統，維護起來很簡單，平時只需像擦玻璃一樣擦拭就行了。”張宇談到國內的終端市場一時無法完全打開的原因時提到了光伏電能的儲蓄問題，這個系統中的蓄電池使用時間短、更換成本高，如果能突破這一技術壁壘，產業未來便清晰可見。

　　組件訂單沒少，利潤卻縮水

　　有核心技術的企業有話語權

　　市場逆轉永遠出乎意料。

　　在史陶比爾(杭州)精密機械電子有限公司光伏主管林雪松的眼中，2010年是整個光伏市場需求迅速增長的一年。哪怕只是一家專門制造連接器和接線盒的企業，林雪松也感受到了這個行業的熱度——去年訂單不斷，巨大的市場需求讓公司制造設備完全沒有了喘息的機會，但由于產能不足致使訂單流失。為此，公司在年初又增加了兩臺設備。但讓人始料未及的是，市場卻來了個180°大轉彎，訂單銳減。

　　林雪松稱，去年產能不足，他很難保證給每一位客戶供貨，所以公司必須在客戶中進行選擇。“我們的產品首先供給大客戶或有潛力的客戶，因為考慮到長遠合作，即使是去年市場價格頗高，而且大客戶給的價格有可能還不及小客戶，我們還是會先選擇他們。”林雪松所指的潛力，包括對方產品的科技含量。事實證明，當光伏產業面臨危機時，科技含量高的產品仍然有市場，這些客戶有訂單，自然就會向林雪松訂連接器和接線盒。

　　浙江省太陽能協會秘書長沈福鑫指出，現在杭州生產輔材的光伏企業占據了大多數，而真正生產類似硅產品這種核心材料的企業并不是很多，企業最重要還是要尋求差異化的產品，創新產品質量及創新營銷思路，提高研發水平。

　　不過，如果只有組件一種產品的光伏企業，日子就不好過了。業內流傳的一種說法是，浙江的很多組件工廠已經停產了，有些老板聚在一起聊天時，談的就是把工廠賣掉或轉回去做老本行。浙江大學國際創新研究院科技產業中心主任趙永紅博士證實，浙江的確有半數以上的光伏企業倒閉或減產。

　　面對行業危機，浙江合大太陽能科技有限公司營銷總經理來嘉鎬稱，公司今年組件訂單雖然從數字上看沒有減少，但利潤縮水卻十分厲害。“組件行情一路走低，我們的合同價格只有一降再降，利潤空間擠壓得很厲害。”不過，合大營銷團隊和其他公司營銷團隊不一樣，當業務員銷售組件遇到困難時，他們可以銷售光伏陶瓷瓦。

　　與傳統的普通太陽能電池組件相比，光伏陶瓷瓦可直接作為屋頂建筑材料使用，節約費用20%左右。浙江合大太陽能科技有限公司營銷總經理來嘉鎬談到其市場潛力時舉了個例子，在國外，有些國家給予組件補貼為2元/千瓦時，而光伏陶瓷瓦補貼則可以實現4元/千瓦時，比組件高出一倍，備受歡迎。董事長侯生躍表示，根據公司的戰略定位，光伏陶瓷瓦是公司未來的重點市場。

　　為此，浙江合大太陽能科技有限公司經過兩年的研發，解決了成型、散熱、強度、封裝等課題。研發中心李總監透露，就在去年，公司在年銷售額不大的情況下用于光伏陶瓷瓦的研發經費就高達200萬元以上。同時，公司還引進10多位專業科技人才，其中博士、碩士學歷的科研人才就有6位，為技術研發提供了保障。

　　技術支撐產品的話語權。營銷總經理來嘉鎬說：“我們的光伏陶瓷瓦擁有自主品牌，在國際市場上僅有少數幾家企業有同類產品，國內就我們一家。市場需求旺盛，因此即便組件價格下降，光伏陶瓷瓦的價格卻不受國際市場的影響。”

　　大產業正在進行市場細分

　　錯位經營，杭州帷盛太陽能科技有限公司做到了。

　　他們不做組件，也不做輔料，而是專注于太陽能光伏支架的設計與開發，致力于提供完善的太陽能光伏發電安裝系統，為各大太陽能企業提供完備的配套服務。截止到12月14日，這家公司今年的銷售額為1.9億元，相比去年500萬元的銷售額，增幅高達3800%。

　　這只是一家成立了一年零九個月的公司，公司人數不超過100人，平均薪酬高于5000元/月。

　　該公司負責人透露，驕人的業績很大一部分來自國內光伏電站的建設，他認為除了產品細分，跟調整市場方向也密不可分，國內的光伏市場其實很大。這位負責人認為，相比前幾年全球太陽能組件需求一直以近乎100%增速，眼下只能說速度放緩而已，其中機會要各自把握。

　　浙江合大太陽能科技有限公司曾做過專門的市場調研，太陽能光伏陶瓷瓦的市場空間十分巨大。目前，我國每年新增建筑在500萬套以上，按可安裝光伏瓦屋頂數量為100萬套、每戶4000瓦的需求計算，光伏屋頂的總裝機容量每年將達到40億瓦，市場潛在需求高達800億元每年。

　　國內光伏電站的建設也將推動光伏企業發展。正泰新能源系統營銷部毛蓓蕾透露，正泰格爾木20MW光伏電站已通過青海省發改委組織的項目驗收。12月3日通過了青海省電力公司并網驗收，同時簽訂了并網調度協議，12月10日正式并網發電，獲得了1.15元每度的上網電價，是青海首個成功并網的大型地面光伏電站。

　　毛蓓蕾還特別提到，正泰太陽能科技公司的廠房是一個510KW的發電系統，其中薄膜光電幕墻就可提供180KW的電力，這是浙江省內目前最大的薄膜電池光電幕墻。“我們的雙結薄膜效率已達10%，相信通過技術創新之后效率還將進一步提升。”毛蓓蕾分析，隨著薄膜設備規?；a，相應成本還會繼續下降，因此太陽能光伏發電成本降低的美麗曲線將日漸清晰。

　　這樣的價格，距我們現行的電網電價已經不遠。有業內人士稱，當電網對光伏電力并網有足夠的消納能力時，僅國內市場就足以振興整個光伏產業。

　　浙江省太陽能協會秘書長沈福鑫認為，光伏產業先后有過多次過山車行情——2005年左右，浙江的光伏企業日漸增加，2008年開始有所回落，之后又開始迅速增加，到2010年，涉及光伏產業的企業至少200家。企業成倍增加，產能過剩已是不爭的事實。這個時候，企業更加要錯位經營，尤其小企業要進行及時的整合提升來完整產業鏈，通過企業間的優勢互補來擴大市場份額。同時，一些大的企業在好的時候也不要拼命擴張，要根據市場變化來適度調整規模，并且通過聯合一些小企業來提升競爭力。