“531”新政后，國內光伏市場急劇萎縮，進一步開拓海外市場成為國內光伏企業的趨同選擇。了解并深耕海外市場，制定適合海外市場的產品策略和市場策略是獲得應有市場份額的關鍵。

隨著日本、印度、南美、中東、非洲等市場相繼爆發，各大光伏廠商競相搶占先機。日本依托制造業強國的背景，光伏產業發展成熟，對產品品質和品牌都有著極高的要求，是典型的高端市場，什么樣的企業才能在日本市場脫穎而出？

日本光伏市場機遇

2011年日本福島第一核電站、福島第二核電站發生放射性物質泄露事故，日本緊急暫停了國內50座核電站的運行，進行安全檢查。

核電站事故導致全國核電站發電停擺，日本國內出現了巨大的電力缺口，需要新能源加以補充。日本政府為刺激可再生能源發展，出臺補貼政策。

2012年7月，日本開始實施“可再生能源發電固定價格收購制度”。該制度規定，國家負責收購由經濟產業省認證的太陽能發電設備產生的電力，收購年限為20年，收購價格為每千瓦時42日元（折合每度電2.8元人民幣）。

高電價刺激下，日本下游光伏電站引來了大量的投資，國內光伏企業嗅到了商機；同時，正值傳統歐美市場“雙反”時期，國內企業都在尋找新的目標市場，日本作為新增量市場前景廣闊，引來中國廠商大規模進軍。

但是，當時日本本土光伏企業的市場占有率已經達到90%以上，當地大規模的光伏企業，如三菱、松下、夏普、東芝等公司占據著強有力的市場地位，中國企業想要搶占份額非常困難。

高質量脫穎而出

中國光伏產業一直在產品品質、轉換效率、技術創新上均處于世界領先水平。中國的產能占全球產能的百分之八十以上，制造業的規模化效應為國內光伏產品帶來了成本上的優勢。

日本政府2013年起逐年下調上網電價，這一行為促使下游客戶向高性價比的中國光伏電池、組件商拋出橄欖枝，也對組件的發電性能提出了更苛刻的要求。

彼時，中國的光伏企業在技術創新上屢創佳績。2012年，晶澳的PERC電池研究取得階段性成果，同年獲得PERC電池專利授權。隨后，晶澳在日本市場推出單晶PERC產品“魄秀”、多晶PREC產品“潤秀”，引領了高效產品市場。

得益于多年來的技術儲備，晶澳的組件比同期市場上的組件產品轉換效率高出近一個百分點，而晶澳單、多晶并重的產品路線，滿足了下游客戶的多樣性需求。

在進入日本市場初期，晶澳與日本本土大型的居民光伏系統安裝商緊密合作，如日本西控集團、高島建設等公司，其業務涉及電站設計、建設、銷售及維護，擁有完善的市場布局和優質的客戶基礎，晶澳選擇與之合作，快速開拓日本市場，產品也得到了廣泛認可。

經過兩年開拓，2014年，晶澳組件在日本市場出貨量近1GW，首次登頂市場第一；多年來在市場出貨量名列前茅；2017年至2018年上半年，晶澳在日本市場出貨量位列第一。

目前，晶澳在日本累計出貨已超過3.3GW，與丸紅、日立、日揮、東光電氣、日本COMSYS等知名客戶達成了戰略合作，拓展了200多家合作伙伴，產品覆蓋日本全部47個行政區。

新挑戰下的新發展

“531”新政收縮了光伏建設指標，中國光伏行業降至冰點，根據研究機構IHS的預測，市場容量由52GW降至37GW，加劇了產能過剩，開拓海外市場成為中國光伏企業的共同選擇。

日本市場對光伏產品質量要求苛刻，各大廠商都希望通過獲得該市場的認可，推動在其他海外市場的發展。雖然日本市場進入難度較大，客戶相對忠誠，但更多的競爭者也帶來了新的挑戰。

“如今的市場競爭已經是立體的競爭，從戰略、產品、營銷、價格，都要全力以赴，以在有限的市場中，獲得自己的份額。” 晶澳日本區銷售總監施俊說，“我們持續專注于高效產品的研發和生產，注重為客戶提供快捷、專業的服務，與客戶建立長期合作關系。今年上半年，晶澳在日本市場出貨量大約280MW，市場占有率去比年增長了2.5%。”

無論政策和環境如何變化，日本市場對高質量、高轉化率產品的偏好始終不變，各大廠商都在努力提高技術迎合市場需求。去年，晶澳正式量產了PERC雙面雙玻、PERC半片組件，是光伏技術的發展方向，對于降低度電成本，提升系統發電量收益意義重大。同時，晶澳雙面PERC電池組件技術也在日本獲得專利授權。

“今年我們的目標是保持在日本市場10%的占有率。”施俊說，“這是不小的挑戰，但我們相信憑借晶澳在日本市場最優的品牌、產品和服務，這一目標可以實現。”