近期，1MW以下的工商業(yè)業(yè)主自投的分布式光伏項(xiàng)目漸漸多了起來，多家從事居民分布式光伏業(yè)務(wù)的企業(yè)正努力抓住這個(gè)新的機(jī)會(huì)，2018年的業(yè)績(jī)?nèi)绾畏@或許是一個(gè)重要途徑。

嘉興水務(wù)旗下一座污水處理廠要建設(shè)一座數(shù)百千瓦的分布式光伏項(xiàng)目，正在對(duì)外招EPC標(biāo);濟(jì)青高速鐵路有限公司在四座高鐵站站房雨棚上投資10MW分布式光伏，晶科電力和內(nèi)蒙古電力集團(tuán)等分別中標(biāo)EPC和運(yùn)營(yíng)業(yè)務(wù)……越來越多的企業(yè)正考慮在自己的產(chǎn)權(quán)屋頂上建設(shè)分布式光伏項(xiàng)目。

除了一線大企業(yè)盯上了這塊越來越大的蛋糕外，部分從事戶用光伏業(yè)務(wù)的安裝商敏銳的嗅到了這個(gè)風(fēng)潮，業(yè)務(wù)額直逼戶用業(yè)務(wù)。正遍地涌現(xiàn)的光伏安裝商面臨著越來越大的競(jìng)爭(zhēng)壓力，10個(gè)人分一塊蛋糕與100個(gè)人共同分享，無論是利潤(rùn)還是規(guī)模，或都無法再與之前比擬。或許這些體量小于1MW的中小型工商業(yè)分布式光伏項(xiàng)目將成為新的藍(lán)海市場(chǎng)。就在這一個(gè)月里，兩位國(guó)有企業(yè)光伏業(yè)務(wù)的領(lǐng)導(dǎo)也先后辭職，專注中小型工商業(yè)分布式的服務(wù)。

真實(shí)案例告訴你，工商業(yè)分布式市場(chǎng)“大有可為”

劉明(化名)是一家創(chuàng)業(yè)園的業(yè)主，他的園區(qū)分別租給了近五十家企業(yè)做廠房或者倉庫，按照約定，租戶企業(yè)需要以1.2元/度的電價(jià)與劉明結(jié)算電費(fèi)。與此同時(shí)，南京國(guó)綠能源在發(fā)展了250家戶用經(jīng)銷商之后，也開始在不斷摸索中小型工商業(yè)分布式項(xiàng)目的開發(fā)。

2017年，國(guó)綠能源找到劉明，經(jīng)過溝通，當(dāng)年9月，劉明在創(chuàng)業(yè)園區(qū)的屋頂上建了一座350kW的分布式光伏電站，并以1.2元/度的電價(jià)賣給租戶企業(yè)，同時(shí)還享受了0.37元/度的國(guó)家補(bǔ)貼，相當(dāng)于每度電獲得了1.57元的收益。這對(duì)于劉明這種年入千萬租金并且手頭有閑錢需要尋找投資途徑的業(yè)主來說，分布式光伏電站這種收益率超過20%甚至高達(dá)30%的項(xiàng)目無疑是最佳的理財(cái)方式。

嘗到甜頭之后，劉明在2017年底追加建設(shè)了170kW的分布式光伏電站。除了獲得可觀的收益之外，光伏電站還為劉明的創(chuàng)業(yè)園解決了一個(gè)“大問題”——在安裝光伏電站之前，每逢夏季用電高峰期，劉明都要鞍前馬后的去協(xié)調(diào)各租戶企業(yè)的用電問題，如果全園區(qū)企業(yè)的空調(diào)都開著，不用幾個(gè)小時(shí)就要跳閘，為此劉明沒少費(fèi)心。而在光伏電站安裝之后，可以在高峰期降低70%的用電負(fù)荷，穩(wěn)定了租戶用電，為劉明解決了一大麻煩。

此后，劉明從一個(gè)光伏行業(yè)的嘗試者轉(zhuǎn)身成為投資商，他開始尋找周邊知根知底、資信良好的企業(yè)來投建分布式光伏電站。2018年，劉明與隔壁園區(qū)的一家韓國(guó)企業(yè)談妥了合作，由他來出資在該韓企的屋頂上建設(shè)了一座600kW的分布式光伏電站，并以1元/度的價(jià)格將所發(fā)電量出售給該企業(yè)。

國(guó)綠能源總經(jīng)理蘇勇向光伏們介紹道，像劉明這種案例的轉(zhuǎn)變其實(shí)說明了當(dāng)下的一個(gè)趨勢(shì)，越來越多的人開始認(rèn)可光伏這個(gè)行業(yè)，無論是作為投資方式還是理財(cái)產(chǎn)品，光伏電站都具備天然的優(yōu)勢(shì)。也正是因?yàn)閼粲霉夥袌?chǎng)的火熱，各級(jí)經(jīng)銷商的開拓才讓光伏行業(yè)走進(jìn)了千家萬戶。

安裝商的“星途大海”：從戶用轉(zhuǎn)型工商業(yè)分布式開拓

同樣的，各級(jí)戶用安裝商在開拓中小型工商業(yè)屋頂資源時(shí)也具備天然的優(yōu)勢(shì)。

一年前，光伏們?cè)谧咴L河北戶用光伏安裝情況時(shí)，一位安裝商透露，最近有業(yè)主找到他們，想要投建一座200kW的工商業(yè)分布式電站，但苦于資金貸款問題，這個(gè)項(xiàng)目最后不了了之。光伏們向某商業(yè)銀行工作人員了解他們的光伏貸，這家地方商業(yè)銀行在居民分布式光伏的貸款已經(jīng)做得很有名氣了，針對(duì)戶用的貸款是零售部的業(yè)務(wù)，但對(duì)于工商業(yè)分布式是另一個(gè)部門在做，由于對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的擔(dān)心，這個(gè)部門遲遲未開展相關(guān)的業(yè)務(wù)。而對(duì)于大企業(yè)投資的工商業(yè)分布式項(xiàng)目，銀行也是比較偏好的，某省級(jí)銀行就為一家業(yè)內(nèi)領(lǐng)先的企業(yè)定制了10億規(guī)模的基金支持他們的分布式光伏業(yè)務(wù)。對(duì)于中小規(guī)模的企業(yè)，要想拿到分布式項(xiàng)目的貸款，要難很多，更多的要通過融資租賃等債權(quán)形式。但數(shù)百千瓦的小型工商業(yè)項(xiàng)目，很多企業(yè)有足夠的資金去建起來。

一年后，國(guó)綠能源已經(jīng)陸續(xù)做了十幾個(gè)幾百千瓦的工商業(yè)分布式項(xiàng)目，這些項(xiàng)目中以業(yè)主自投為主，包括全資以及融資租賃等多種資金方式。

這種觀念的轉(zhuǎn)變以及戶用分布式市場(chǎng)的逐漸成熟，實(shí)際上為戶用經(jīng)銷商開拓工商業(yè)分布式市場(chǎng)提供了良好的契機(jī)。蘇勇認(rèn)為，散布全國(guó)的戶用光伏經(jīng)銷商大多具備良好的社會(huì)資源、人脈關(guān)系，在光伏深入到千家萬戶之后，一方面戶用安裝商可借助其在當(dāng)?shù)氐膬?yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)至中小型工商業(yè)分布式的開拓，另一方面工商業(yè)分布式光伏電站規(guī)模較大，安裝商獲得的利潤(rùn)空間也比較可觀。同時(shí)，國(guó)綠能源也將在融資、工程等后續(xù)工作上為經(jīng)銷商提供必要的支持。

實(shí)際上，目前市場(chǎng)還有不少像國(guó)綠能源這樣的系統(tǒng)集成商，采用戶用與工商業(yè)分布式兩條腿走路的方式開拓市場(chǎng)。在安裝商熟悉行業(yè)之后，利用他們成熟的社會(huì)資源來開拓工商業(yè)分布式，再由國(guó)綠能源提供EPC服務(wù)，從而實(shí)現(xiàn)多贏。

戶用市場(chǎng)的發(fā)展，為越來越多的人進(jìn)入光伏行業(yè)提供了機(jī)會(huì)，同時(shí)也因?yàn)檫@個(gè)市場(chǎng)的開拓，光伏發(fā)電的綠色概念開始深入人心，既為戶用光伏的從業(yè)人員提供了更好的推廣理念，同時(shí)這些人的參與也為分布式光伏注入了更好的資源，畢竟分布式光伏市場(chǎng)小而散的特點(diǎn)，確實(shí)需要更多更好的人力參與其中。